《目标落地与大客户业绩突围》5月16-17日

课程背景

特朗普2.0来势凶猛，三个来月，关税大旗挥舞，加拿大、墨西哥、中国，钢铝关税、汽车关税、基准关税、对等关税，一个接一个，层出不穷……饱受打击的全球供应链愈发脆弱，拉动中国经济的三驾马车之一的外贸出口严重受影响。

不可避免地，已经“火热”的国内市场势必更卷，同质化竞争愈演愈烈，价格成了不可回避的关键因素……

如何摆脱价格战，超越竞争，逆势增长，这是老总高管必须破解的巨大挑战！

残酷的现实是，不少企业存在：

心中无数。目标分解了，到底能不能落地、如期保质保量完成没有数。
惯性思维。依然是老员工用老方法在老渠道把老产品卖给老客户，没有创新，何谈突围？
价格战泥潭。同质化竞争日益激烈，没有最低，只有更低。
忠诚度不高。关系经营不到位，客户哪家价格低选哪家。
客户做不大。没有差异化，价值再造不彻底，不能把小客户变成大客户，大客户变成战略客户。
盈利下降。企业效益降低，人才吸引、研发投入能力不足，步入发展负循环。

应对价格战的最好方法是提高价格。——杰克·特劳特（定位理论创始人）

海尔“只打价值战，不打价格战”。——张瑞敏

“造车者吉利，就是一路坚持价值向上，坚持做难而正确的事情。”——吉利汽车集团CEO淦家阅

本次主讲包老师，在西安杨森、艾默生电气、中兵装青山工业等500强知名企业销售一线实战多年，是打过胜仗的将军；课程从自我业绩瓶颈分析、销售目标分解、销售计划制定入手，从大客户关系拓展、大客户深度营销、大客户关系管理、差异化价值再造等方面进行系统解析，并从“道、术、法”三个层面帮助学员找到规避低层次价格战、重塑价值、赢得大客户的成功路径，以此保障公司：

找到瓶颈

目标落地

关系经营

价值再造

业绩突围！

课程特色

深度性：大量先进管理方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼，课程实战、落地、有深度；
实践性：课程中侧重以学员实际问题为蓝本，进行实战案例的现场分析，并注重现场学员其它案例的解析与答疑；
落地性：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员学以致用。

适合对象

CEO、营销副总、子公司/分公司/事业部1号位、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、大区经理、销售团队负责人、资深销售骨干等

授课风格

30%讲授引导+30%案例分析+30%工具演练+10%现场辅导

课程大纲

第一讲业绩结构分析与自我业绩瓶颈认知

一、业绩贡献结构分析与自我业绩瓶颈认知

案例解析：XX新材料公司的销冠是如何炼成的？

二、客户价值等级划分：大客户、重点客户和一般客户

落地工具：《客户价值记分卡》的使用

三、业绩贡献中的20%与80%数字逻辑

四、大客户关系阶梯、钱包份额与订单结构

案例解析：同样的年采购1000万，意义一样吗？

五、自我业绩突破的关键点在哪里？

自我检测：我的业绩该如何突飞猛进？

第二讲目标落地与销售行动计划夯实

一、为什么年年定目标，岁岁完不成？

二、销售目标分解之“天罗地网”

案例解析：为什么东方雨虹高经理年年业绩达标？

三、保障有力才能决胜千里（策略+措施）

1)老客户销量提升，围绕目标找方法
2)新客户业务拓展，销售漏斗管理法

四、目标落地行动计划制定（季度、月度、周）

落地工具：《客户拓展行动计划表》

五、每日高效销售执行的“三严三实”

落地工具：百日成就计划表

第三讲基于大客户深度营销策略与实战兵法

第一节 “机会点”管理与大客户满意度管理

一、如何防止二线品牌“机会点”的渗透？

案例解析：中创新航挖“广汽新能源”墙角给我们的启示

二、常见留给竞争对手的“机会点”有哪些？

案例解析：是谁偷走了我的大客户？

三、“机会点”管理与“服务时钟”管理

案例解析：一次反客为主的经典胜利

四、服务事件与日常客户声音管理

案例解析：亿纬锂能的一次成功实践

五、满意度管理中的销售与个性化服务策略

第二节分层级大客户关系拓展与关系网建设

一、如何构筑二线品牌“挖墙脚”的防火墙？

二、基础客户关系拓展——摆平众人口实

a)商务活动（业务交流、现场会、技术培训、合作里程碑活动等）
b)团队互动（团队联谊、专业帮扶、经验交流、友好结对活动等）
c)个人互动（生日活动、协同拜访，家访活动，体育赛事与兴趣切磋等）

案例解析：青山工业武汉分公司老周的高招

三、组织客户关系立体化拓展——网状锁定

a)高层会议 / 战略会议 / 业务交流等
b)年 / 季工作规划会 / 商务互动等
c)管理培训 / 专项考察 / 家庭宴会等

案例解析：艾默生在中华区的高歌猛进

四、高层客户关系拓展——遮风挡雨与战略推手

案例解析：中国高铁缘何迅速走向世界

五、“层高、面广、关系深”立体化关系拓展模型

第三节大客户深度营销与大客户忠诚度建设

一、如何防止大客户的随时倒戈？

案例解析：长安汽车当年是如何倒戈的？

二、客户忠诚提升有赖于客户价值再造

三、客户业务关键成功要素分析

落地工具：“客户痛点链”分析图

四、倒漏斗型客户“痛点”需求挖掘

案例解析：我拿什么来爱你？

五、客户价值提升的2个纬度8个着力点

案例解析：我摸准了客户的“痛点”还是“痒点”？

第四节大客户战略捆绑与战略一体化再造

一、如何战略一体化，收获客户终生价值？

二、客户价值“全景图”分析与解码

落地工具：“价值曲线全景图”

三、从产品价值到长期战略价值转变

案例解析：当年威灵电机与美的空调恩爱历程

四、战略一体化是客户关系最高境界

案例解析：雅致集团如何与客户战略一体化？

五、长期战略捆绑关键客户的核心策略

第四讲大客户关系最佳实践与客户关系闭环管理

一、“大客户关系管理轮盘”认识

二、年度客户关系业务规划（目标+规划）

落地工具：《客户关系目标任务书》

三、大客户关系最佳实践行动计划制定

落地工具：《客户关系管理业务行为日历》

四、大客户关系管理落地监控执行（措施+执行）

1. 定期稽核——“过程”与“结果”兼顾
2. 例行闭环——“措施”与“行动”兼顾

五、大客户关系管理总结与再提升之“三原则”

课程总结落地计划

——互动问答环节——

主讲：包老师

大客户实战销售专家
关键客户关系管理实战教练
国际ATA权威认证CMO/CBSA
曾任国内最大合资制药企业——西安杨森省区总经理
曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监
曾任中国兵器装备集团——青山工业营销总经理
实效营销代表人物，国内第3代“咨询式落地培训”引领者
华工激光、雅致集团、金晶集团等国内数十家知名上市企业常年营销顾问
鸿云企管专家团成员

包老师拥有22年大客户与工业品实战营销与管理经历，曾在国内最大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，3年内成长为中国大陆区最年轻省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”，凭借良好团队销售业绩与卓越团队领导力成为大中华区最年轻大区总监；空降【中国兵器装备集团—青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。

投身培训咨询业，受训学员累计超过8万余人，曾多次创下“1次培训3年返聘”佳绩；先后操刀为30多家企业进行全面营销诊断、系统营销辅导、规范化营销体系建设，效果显著而持续；被国内十余家知名企业聘为常年营销顾问，成为这些企业高速发展幕后最强有力的营销推手。

专著/荣誉：

《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章30多万字，其中大量文章被“中国营销传播网“、”职业经理人“等国内主流营销媒介转载；
2013年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”；
被浙江大学、南京大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年营销讲师；
国际自动化联盟首席营销教练/国际ATA中国区营销总监认证班导师/环球电气杂志特约B2B营销教练/中国营销学会常任理事/广州工业品品牌战略协会理事……

专注方向：

工业品营销系统化训练
大客户销售体系化训练
关键客户关系管理与深度营销
工业品企业营销体系建设
账款催收与应收账款管理
营销诊断与业绩提升方案制定

主讲课程：

《大客户“赢”销王道》
《工业品“狼性”销售》
《项目型实战销售训练营》
《颠覆营销-解决方案式销售》
《新常态下卓越关系营销》
《新形势下卓越政企销售》
《大客户销售进程管理》
《卓越销售业绩提升训练》
《关键客户关系管理与深度营销》
《催款策略与应收账款管理》

培训特色：

内容实效：“书上得来终觉浅，要知此事必躬行。”老师所有案例均来自于亲身一线实操经历，并对上百个实操案例进行凝练、总结与升华，提炼出一系列大客户战略、战术与实战打法，战法系统、策略精准、方法独到。
形式独特：采用咨询式培训方式，不但启发思维、启迪心智，并将“系统营销理论、经典案例解析、高超战术打法、实战销售工具”等融会贯通，让学员拿来就能用，用了就见效。
授课风趣：授课生动形象、幽默诙谐，一针见血，用场景模拟对抗、抛问题引导讨论、据演绎随时点评，让学员深度参与、学在其中、乐在其中，每一次培训都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅。

服务客户（部分）：

工业设备及工业配套企业：瑞士布勒集团、华工激光、大族激光、中车集团、中集集团、徐工集团、大洋电机、南都电源、TCL集团照明事业部、美的中央空调、骄成超声、宇环数控、邦德激光、宏工科技、共享装备、韩国现代工程机械、金通灵流体机械、五洲制冷集团、徐州锻压集团、宇通环卫、意大利德斯曼、重庆科勒电机、人本轴承等；
电力及电气自动化：上海电气集团、厦门ABB高压、艾默生（中国）环境控制系统、丹佛斯自动化控制、镇江西门子母线、许继电气、德力西电气、广州白云电气、佛山汇源通集团、康元电气、海鸿电气、安徽一天电气、安徽新能电气、河南长征电气集团、吉林金冠电气、湖北龙腾电缆、山东奥冠电源、佛山汇源通、广东丰明电子、科远自动化、国际自动化产业联盟等；
生物医药企业：迈瑞医疗、华大基因、国药集团、昆药集团、中山医药、驮人集团、凯普生物、益中亘泰、卓健科技、微创医疗、西门子医疗器械、欧姆龙医疗、金域医学等；
政企与项目型销售企业：南玻集团、中建五局，中铁九局、中国兵器集团警备处、中兵工集团、南京水务集团、金晶科技、建华管桩、卓宝科技、雅致集团、粤港供水、聊城中通钢构、佛山汇源通电力工程、江山重工、山东伊莱特、广州泵业、超频三科技、特发泰科、中石油西部钻探、福州嘉园环保等；
解决方案型高科技企业：中国华录集团、易华录科技、中国电科集团、泛海三江、中科通达、伟立机器人、芯中芯科技、安华智能、易达智能、科豪智能安全、深信服科技、深圳研控、创智和宇、中达电通、麦驰物联、道尔智控、山东泰开集团、昆山科信高分子材料、韩国SECUB技术、公安部第三研究所、深圳物联网协会、深圳机器人协会、深圳高新技术产业协会等；
能源与新材料企业：中铝集团、中石油、中石化江苏公司、中化石油、传化集团、华谊集团、四川能投、中南橡胶、珠海燃气、温氏股份、新奥能源、珠海兴业集团、常宝钢管、中意材料、河南豫光铅盐、厦门亨润集团、亿铖达新材料、咸阳化工、大伦纸业、福建升兴集团、烯旺新材料、清华大学深圳研究院石墨烯项目组等；
高等学府与政府机构：北京大学经管院、清华大学、中山大学、广州大学、华中科大、西北大学、国家电网、国家煤化院、南宁中小企业管理局、江阴市经信委、无锡市委党校、深圳高新技术产业协会、淄博高新技术产业园、山东工业陶瓷研究院、济宁企管局、连云港工业品产业园、昆山高分子材料研究所、国家汽车研究所、中国兵工集团等。